sábado, 18 de mayo de 2013

¿Por qué fracasan las ventas por internet?

La semana pasada lancé mi primer producto para vender por internet, y pensaba que iba a ser un éxito de ventas arrollador, de hecho me preocupaba superar el límite establecido por Paypal de 2.500 EUR/año. Pensaba que tenía un producto mínimamente viable, que el precio era el adecuado, que podía llegar a un cierto volumen de audiencia y que inspiraría la suficiente confianza para convencer a los potenciales clientes sobre las bondades del producto. Todas estas son características necesarias para generar ventas por internet. El producto, un fichero en formato CSV con un listado las empresas creadas en el último mes, con el nombre, actividad y dirección, está pensado para que los comerciales lo utilicen para conseguir nuevos clientes. Sin embargo ha resultado un fracaso total, con nulas ventas hasta ahora. Así que toca analizar qué ha podido salir mal.


No disponer de un producto mínimamente viable (MVP)

La verdad es que el producto, aunque es utilizable, puede ganar mucho, puliéndolo un poco. Especialmente haciendo que sea más amigable para el usuario que lo utiliza por primera vez. Aquí las acciones son bastante claras:
  • mejorar la usabilidad y la utilidad del producto
  • preparar ejemplos de uso o incluso un tutorial
Si quieres colaborar en la mejora del producto, date de alta en la lista de correo y te lo enviaré. También puedes bajarte la muestra gratuita y enviar feedback por correo o con un comentario en el post.

Un precio inadecuado

El precio de un producto, que en este caso además es un intangible, puede ser motivo de discusión bizantina. Una fuente de inspiración puede ser el webinar de Borja Prieto, Cómo poner precio a tu producto o servicio. Si te manejas bien con el inglés, el libro de Neil Davidson, 'Don't just roll the dice', es una discusión completa sobre qué precio poner al software, y es un PDF que te puedes descargar gratis. Al final hay una serie de factores a tener en cuenta:
  • debes obtener un margen, nada de vender a pérdidas
  • debes conocer qué precio tienen los productos que son competencia y posicionarte con respecto a ellos
  • debes entender qué beneficio obtiene el cliente del producto o servicio
En este caso creo que el precio del producto es el adecuado, al menos no es el aspecto que quiero cambiar por el momento.

No llegar a tu audiencia potencial

Para publicitar el producto, lo único que he hecho es una entrada en este blog, que la verdad es que todavía no tiene muchos lectores (del orden de 600 visitas al mes). Desde hace un par de meses, cuando publico una entrada, la comparto a través de Google+ (un puñado de personas en mis círculos) y de Twitter (del orden de 50 seguidores, incluyendo amigos y familiares). De forma que una entrada en el blog puede recibir unas 25-50 visitas en los 2 primeros días, a veces incluso 100, depende de si retuitea y del momento de la publicación.

Para conseguir una mayor difusión, planteé la posibilidad de obtener el producto gratis a cambio de un retuit. Y la entrada obtuvo 2 RTs, pero no indicaron el producto que querían, de forma que pienso que lo retuitearon porque les pareció interesante, y no por la recompensa.

Así que aquí sí que tengo deberes:
  • publicitar el producto con Google Adwords
  • conseguir enlaces a una página de venta del producto (y antes, preparar una 'landing page')
  • volver a tuitear la entrada
  • hacer referencia en mis otros blogs, o en mi directorio de empresas
  • escribir un post como invitado en un blog en el que el producto sea relevante
  • postearlo en LinkedIn - aquí si que tengo casi 500 contactos, pero se trata fundamentalmente de contactos profesionales. Sin embargo creo que hay una posibilidad interesante en los grupos de interés. Se trata de un área a explorar.
  • postearlo en Facebook - esto si que no creo que sea útil, la verdad es que utilizo Facebook muy poco y creo que es una red social muy poco profesional, tal vez útil para vender productos de consumo, que no es mi caso.

No inspirar la suficiente confianza

Aquí me he estrellado contra un muro, a pesar de estar más que avisado: que la venta por internet no es fácil, que hay que construir una base de clientes potenciales, que hay ir desarrollando a esos clientes con paciencia,... Y para eso, lo mejor es desarrollar una lista de correo. Pensé que podía ser tan fácil como ofrecer una muestra gratis. Claro que esa muestra habría sido más efectiva si el producto fuera más fácil de usar e incluso más útil.

De hecho ha sido la semana pasada cuando he añadido un formulario para darse de alta en la lista de correo, y a pesar de ofrecer un regalo, tampoco ha tenido éxito todavía. Supongo que es demasiado pronto, y que poco a poco aparecerán los usuarios interesados.

De nuevo creo que la mejora del producto, junto con la creación de manuales o tutoriales, o el uso del producto en algún mash-up, ayudarán y mucho a generar confianza en el producto.

Los próximos pasos para conseguir vender mi producto por internet

Siguiendo los consejos de Steve Blank, salir a la calle a discutir el producto con los clientes. De momento y por pura casualidad, un amigo está probando el producto desde el pasado miércoles, y espero poder recibir algún feedback en una o dos semanas. En cualquier caso la discusión que tuve con él ya fue muy enriquecedora, porque me explicó como podría utilizarla, qué cosas le resultaban útiles y cuáles no, especialmente esto ultimo me ha ahorrado un trabajo que pensaba hacer y que ahora puedo evitar, porque no aporta valor al producto.

Antes de invertir dinero en Google Adwords, quiero mejorar el producto, y hacer una landing page adecuada. Y ensayar otras formas para darlo a conocer, como la de LinkedIn

¿Cómo fueron tus primeros pasos en la venta por internet?
¿Cuál es tu tiempo medio de adquisición de un cliente - desde que se da de alta en lista hasta que compra por primera vez?


4 comentarios:

Borja Prieto dijo...

Yo creo que hay dos factores:

El primero es la confianza: vender desde un blog en blogger es muy difícil si no hay una relación previa. El precio que tiene tu producto no invita a la compra impulsiva (del tipo: si no me llega el producto o es un timo no he perdido mucho), y para gastar ese dinero tienes que saber que te peudes fiar del que está al otro lado.

El segundo es que tal vez el canal no sea el más adecuado. En el LeanCamp de Madrid hubo una empresa que se dedicaba a algo similar y explicaban cómo habían aprendido que sus clientes son muy tradicionales y preferían que les vendieran por teléfono que por Internet. Yo no tengo ni idea de esto, pero puede ser también una razón.

Ignacio García del Valle dijo...

Gracias por el comentario Borja.
No había pensado el tema del canal orientado al cliente tradicional, que queda fuera de mi alcance.
Creo que el 'landing page' lo haré fuera de blogger, directamente en la web del directorio de empresas.
También estoy pensando en un producto orientaod para móviles, donde tendría mucha importancia la compra impulsiva, yque tendría un precio acorde.

Luis Miguel Delgado Encinas dijo...

Buenas Ignacio,

Como bien dice Borja, vender en un blog es muy complicado, y hacerlo con un producto intangible aún lo es más. Lo de la relación es primordial.
A mi me está costando, sudor y lágrimas y mucho tiempo de entablar relaciones para que empiecen a confiar en mi y poder vender algo.

En mi caso supongo que empezaré a vender algo después de haberme dado varias leches. Ya ocurrió con los Angry Birds, fue su videojuego 51 o por ahí, los anteriores no consiguieron ni de lejos ese éxito.

A mi como emprendedor me interesaría ese listado que vendes, pero el problema para mi (como supongo que para otros) está en el hecho de que hago con esa información. En españa no se sabe vender y cuando nos llaman nos acordamos de la telefonía o del vendedor de la puerta.

Por lo demás me ha gustado tu blog y estaré al tanto.

Saludos.

Ignacio García del Valle dijo...

Hola Luis Miguel,

En efecto, vender a través de un blog está siendo más difícil de lo que pensaba, incluso en el peor de los escenarios.

Espero no tener que darme demasiadas leches antes de empezar a vender. Pero de momento es que ni siquiera tengo usuarios.

Te envio una muestra del listado, localizado en tu zona, por si te sirve para algo. Y también por si me puedes dar algo de feedback. Ese es el principal reto que tengo ahora, demostrar la utilidad de mi listado.

Gracias por tu feedback y por seguirme. Y no dudes en contarme si tienes éxito!

Saludos,
Ignacio