jueves, 27 de junio de 2013

¿Está la clave en conseguir clientes o usuarios?

El pasado 11 de junio asistí a una sesión organizada por CIONET y el IE con el lema 'Innovación: ¿CIO=Chief Innovation Officer?". Aunque toda la sesión fue muy interesante, me impactó especialmente la sesión de Pablo Lago, cofundador de Bucmi, sobre generación de negocios innovadores.

Pero además en el cocktail posterior tuve la oportunidad de discutir con Pablo sobre la etapa más difícil para cualquier startup:ese periodo en que has desarrollado tu idea de negocio, pero todavía no has conseguido clientes. Justo la etapa en la que me encuentro ahora. Me consoló mucho saber por Pablo, que a pesar de ser un emprendedor experimentado, y de contar con el apoyo de Wayra, probablemente la incubadora de startups más potente de España e Iberoamérica, en Bucmi tuvieron muchas dificultades para arrancar, porque al principio nadie terminaba de creer en la idea, nadie quería ser el primero en utilizar el servicio. Al final tomaron una decisión bastante drástica para conseguir los primeros clientes, pero fue efectiva. Y ahora las grandes marcas quieren estar en Bucmi y está en la línea de generar beneficios, con un negocio de cita previa para peluquerías, centros de estética y similares..


Hablando de mis dificultades para conseguir las primeras ventas, Pablo me dió un consejo:


Olvídate de las ventas, lo que tienes que conseguir son usuarios, una comunidad que utilice tu producto, lo depure y lo difunda. Las ventas ya vendrán después.
Afortunadamente yo no tengo prisa. No tengo un equipo y unos gastos fijos quemando un capital inicial que se pueda acabar en unos meses. Y me puedo permitir casi todo tipo de errores en esta aventura. Como haber puesto a la venta un producto sin haber generado suficiente confianza entre un grupo de usuarios como para posibilitar esa venta. O no haber estudiado suficientemente qué producto exactamente necesita mi cliente potencial. Ni siquiera he determinado quién puede ser ese cliente potencial. En cualquier caso las ventas no van a venir solas, a base de publicar enlaces en este blog.

Todavía tengo que ensayar varias alternativas, antes de empezar a regalar el producto:
  • Utilizar Google Adwords para generar una campaña de tráfico dirigido y comprobar ratios de conversión. Esto puede ser útil también para afinar el precio.
  • Utilizar redes sociales, especialmente LinkedIn (sí, LinkedIn no es sólo para mostrar tu CV, también y sobre todo, sirve para establecer relaciones profesionales, discutir ideas, compartir proyectos y vender productos).
  • Crear una 'Landing Page' para la venta del producto, a través de mi Directorio de Empresas. He empezado por mostrar datos de un puñado de empresas por cada provincia como reclamo inicial.
  • Mejorar el producto, incorporando más información, haciéndolo más estructurado.
  • Redondear la oferta del producto, con tutoriales, casos de uso, plantillas, tal vez incluso un e-book.
  • Hacer un benchmark con mis 'competidores' (lo pongo entre comillas, porque mientras no tenga clientes, difícilmente puedo tener competidores).
Así que hay tarea para rato.

¿Has pasado por una experiencia similar de dudar sobre si necesitas usuarios o clientes?
¿Cuánto tiempo tuviste tu producto a prueba antes de venderlo?
¿Cuántos usuarios has tenido antes de empezar a tener clientes?


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