sábado, 7 de diciembre de 2013

Utilizar un CRM para conseguir clientes

Tal vez tengas un problema para seguir el estado de tus posibles clientes, para mantener de forma organizada las acciones que tienes previstas para convertirlos de clientes potenciales a clientes reales. O tal vez quieres vender más servicios a clientes que te compraron una vez, pero de los que no has vuelto a saber. La herramienta adecuada para gestionar estos casos suele ser un CRM - Customer Relationship Manager o Gestor de Relaciones con los Clientes, que utilizan las grandes empresas pero que ahora también están al alcance de las pequeñas empresas e incluso autónomos.


CRM en grandes empresas

Las grandes empresas utilizan CRMs dedicados como Siebel o Microsoft Dynamics, o incluso son módulos de sus sistemas ERP - Enterpise Resource Planning - Planificación de Recursos Empresariales como SAP u Oracle. Los proyectos de implantación pueden ser largos y caros - meses y miles de euros. Una licencia de usuario de un CRM empresarial puede costar del orden de mil EUR.


CRM en modalidad SaaS

 Pero existen alternativas para las pequeñas empresas o incluso para los emprendedores, en forma de SaaS - Software as a Service, donde la inversión de tiempo y dinero es mínima. El más conocido es Salesforce.com, pero su elevado coste le hace inapropiado para el caso que estamos tratando.



Algunos proveedores de CRM en formato SaaS tiene paquetes gratuitos para 1, 2 o hasta 3 usuarios. Es el caso de Zoho CRM, en su edición gratuita. También existen modalidades standard, profesional y empresarial, con complejidad, funcionalidades y precios crecientes.

Zoho CRM edición gratuita

Permite trabajar con pistas, contactos, cuentas y oportunidades (hasta 5.000 registros) para 3 usuarios:

Tipos de registros:
  • Pistas: son los potenciales clientes
  • Contactos: nombres, direcciones, teléfonos y otros datos de personas
  • Cuentas: pueden ser clientes o potenciales cliente,s pero ya cualificados (tenemos contactos o/y oportunidades ligados a ellos
  • Oportunidades: necesidades concretas de las cuentas, a las que se presentan ofertas, tal vez de forma inmediata, o a través de una negociación.
Integración con redes sociales: se incluye integración con Twitter, Facebook y LinkedIn, aunque la funcionalidad más avanzada sólo está disponible en versiones de pago.

Se incluyen un par de plantillas de correo, con la función de Opt-Out. Esto es tal vez demasiado básico, pero siempre podemos exportar la información y usar MailChimp para contactar regularmente con nuestros clientes

No hay funciones de soporte al cliente, gestión de inventario, o librería de documentos, ni gestión de flujos de trabajo, ni perfiles de acceso con distinta seguridad.

Hay un reporte básico y un formulario para adquirir pistas y contactos a través de la web.

Hay una integración limitada, a través de una API, pero la integración con otros módulos de Zoho como Campañas o Proyectos requiere la actualización a versión de pago.

Sólo hay un pequeño inconveniente: la aplicación y la página web están en inglés. Así que si no te manejas en inglés, probablemente esta solución no es para tí.

Cómo empezar a usar un CRM


En las próximas entradas mostraré como utilizar Zoho CRM en combinación con la lista de empresas de reciente creación para conseguir nuevos clientes.

¿Estás utilizando un CRM para gestionar tu proceso de adquisición de clientes?

Si lo usas, ¿es de pago o gratuito?

Si no lo usas, es ¿por desconocimiento, por coste, por falta de tiempo, porque no lo ves útil?


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