sábado, 9 de agosto de 2014

¿Cómo conseguir tus primeros clientes?

Una de las primeras cosas que aprendes sobre Lean Startup es que es un error crear un producto y salir a buscar los posbiles clientes interesados en ese producto. Lo que se debe hacer es preguntar a los posibles clientes qué es lo que encesitan, y en función de sus necesidades, desarrollar el producto. De hecho el proceso equivocado, construir un producto o servicio que nadie quiere, es el error más frecuente que cometen los emprendedores, según nos muesta este gráfico de 100 First Hits


¿Cómo conseguir dinero para tu startup?

No tiene mucho sentido salir a hablar con clientes sin tener ni siquiera una idea de qué es lo que les quieres vender. Hay que pensar también qué clase de problema quiero resolver. Así el proceso, explicado en la infografía de abajo, podría pasar por buscar un segmento de clientes, entender qué tipos de problemas tienen, seleccionar un problema que piensas que puedes abordar (1) , y desarrollar, con el menor esfuerzo posible, un prototipo que muestre cómo resolverías el problema (2). A partir de ahí, lanzarse a probarlo con un grupo de posibles clientes (3), y con su feedback, lanzarte a desarrollar un prototipo funcional (4). 


Probar con los primeros 100 interesados

Yo diría que me encuentro en un punto inicial de la fase 3, en la que estoy construyendo una lista de correo, de forma muy lenta. Pero ya tengo desarrollado el prototipo funcional, la fase 4, lo que probablemente me lleva al punto inicial: el error más frecuente que comenten los emprendedores: crear un producto que nadie quiere.

Así que quiero centrarme en la fase 3, contactar con posibles clientes. Tengo varias alternativas:

  1. usar los foros de LinkedIn, especialmente de emprendedores, de márketing  y de geolocalización, creo que puede ser interesante, ya que al público objetivo que participa en esos foros se le presupone un interés o afinidad por el producto. 
  2. realizar una campaña de Adwords, aunque cada vez veo más competencia en este mercado de los anuncios (anuncios caros para el que paga, y baratos para el que cobra - mis ingresos de Adsense se han derrumbado en los últimos meses hasta límites irrisorios)
  3. realizar una campaña en Twitter, tal vez creando una cuenta específica para el producto en concreto. Sería especialmente útil si pudiera tuitear de forma automática, por ejemplo la creación de cada nueva empresa, o datos estadísticos, por provincia o por sector.
  4. realizar una campaña de correos tradicionales, utilizando algún servicio automatizado de envío de cartas, como el de Correos

De las 4 alternativas que planteo, 2 están ligadas a redes sociales, 1 a SEM y la otra a través de un medio ajeno a internet. Las 3 primeras estarían asociadas además a una landing page, que todavía está pendiente (Ayyy!).

Utilizar el correo convencional para el primer contacto con los clientes

Cuando era estudiante universitario y hacía programas shareware (se probaban gratis y pagabas si querías funciones adicionales o/y soporte), si conseguí hacer clientes de forma relativamente fácil: una de mis aplicaciones tenía más de 300 clientes de pago, y otras 2 rondaban o superaban el centenar. Pero disponía de una empresa que realizaba toda la labor previa de márketing y distribución de la versión gratuita de mis aplicaciones, y sólo tenía que ocuparme de clientes ya convencidos. Era un poco como la venta de productos de consumo en los años 70, que se vendía toda la producción sin apenas hacer esfuerzo comercial. Pero las cosas han cambiado, y ahora la competencia es feroz. Es verdad que también disponemos de otros medios que nos facilitan llegar a un público más amplio, pero al final el posible cliente se ve inundado de ofertas y es difícil llegar a él.

Hace poco leía como puede ser interesante enviar una descripción de producto por carta, como un factor diferenciador frente a la competencia. Todos recibimos demasiados e-mails, y es difícil llamar la atención, incluso aunque seamos cuidadosos y utilicemos herramientas como Mailchimp para gestionar nuestras campañas de e-mail y optimizar asunto, remitente, fecha y hora de envío para conseguir un mayor índice de respuesta. En cambio, por carta, casi un 90% son cartas de bancos y recibos, así que puede ser una buena alternativa para conseguir la atención de los clientes.

Libro Your First Customers

Si te manejas bien en inglés, probablemente te interesará visitar la web Your First Customers. Es un libro en construcción, se puede bajar algún capítulo de prueba, y además tiene una sección de podcasts con entrevistas a emprendedores, están añadiendo 1 ó 2 por semana. Puedes encontrar entrevistas con gente como Neil Patell, de KissMetrics o Clay Collins, de LeadPages, centradas en cómo consiguieron sus primeros clientes, qué tácticas y trucos utilizaron, etc. Por cierto, que yo tengo que ponerme al día escuchándolos. Tal vez no sería mala idea publicar un resumen en español de las ideas clave de cada entrevista ;-)



Tu experiencia con tus primeros clientes

¿Tienes alguna experiencia de haber desarrollado algún producto que nadie quiso comprar?
¿Has desarrollado un método particular para conseguir el feedback de clientes cuando todavía estás en fase de prototipo?
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