El pasado 26 de febrero participé en un Meetup organizado por LeanStartupCircle en las instalaciones de Madrid on Rails, el tema era ¿Quieres crear/hacer ganar dinero a una Consultoría TIC? y lo dirigía Alberto Peralta, que es el traductor al español de los libros y artículos de Steve Blank.
Aunque no era exactamante el tópico de la reunión, al final nos centramos en analizar cuál podía ser el segmento de clientes y la solución a su problema, utilizando como referencia el Business Model Canvas. Hubo una interesante discusión, sobre qué es lo primero, si la solución o el problema. Si nos centramos en desarrollar una solución o producto, pero no sabemos todavía a qué mercado va dirigido, probablemente estamos creando un producto que sólo nos gusta a nosotros y que sea muy complicado vender. Por otra parte, si sólo seleccionamos un segmento de mercado al que queremos venderle nuestros productos, corremos el riesgo de no ser capaces de desarrollar el producto o servicio que estos clientes necesitan.
Al final creo que hay una solución que combina ambos enfoques y es que a la hora de definir el segmento de clientes a los que nos dirigimos, no estamos segmentando por tamaño de empresa, ni por sector de actividad (como pueda ser el CNAE), ni por ubicación geográfica, aunque este último punto puede ser fundamental para mantener un contacto más estrecho con nuestros primeros clientes. Estamos segmentando en función de la exposición que nuestros posibles futuros clientes tienen a un determinado problema, que es el que pretendemos solucionarles.
Una vez que hemos elegido este segmento de posibles clientes, tenemos que conseguir una relación estrecha con ellos para entender mejor los detalles del problema que queremos resolver. Esto es fundamental para elegir un enfoque con el que abordar a nuestros clientes, porque según el perfil que tengan, puede ser que enfoquen el problema desde una perspectiva diferente, y nos tenemos que adaptar a esa perspectiva.
Imaginemos por un momento que queremos vender una solución que facilite la generación de informes para una auditoría financiera. Tendremos que identificar el segmento de mercado adecuado: empresas que son auditadas y que no disponen de una solución adecuada. A la hora de abordar a estas empresas, podemos hacerlo a través del Departamento de Contabilidad, o a través del Departamento de Sistemas. Y probablemente el mensaje debe ser distinto para cada uno de ellos, que ve el problema desde su propia perspectiva. La facilidad que tengamos para contactar con unos y otros, y para mantener una comunicación fluida, va a ser determinante para conseguir establecer esa relación de confianza en la que nos van a confiar la resolución de su problema.
En fin, que tengo que replantearme la estrategia de difusión del 'Directorio Móvil de Nuevas Empresas', y buscar los primeros usuarios que me ayuden a desarrollarlo.
Aunque no era exactamante el tópico de la reunión, al final nos centramos en analizar cuál podía ser el segmento de clientes y la solución a su problema, utilizando como referencia el Business Model Canvas. Hubo una interesante discusión, sobre qué es lo primero, si la solución o el problema. Si nos centramos en desarrollar una solución o producto, pero no sabemos todavía a qué mercado va dirigido, probablemente estamos creando un producto que sólo nos gusta a nosotros y que sea muy complicado vender. Por otra parte, si sólo seleccionamos un segmento de mercado al que queremos venderle nuestros productos, corremos el riesgo de no ser capaces de desarrollar el producto o servicio que estos clientes necesitan.
Al final creo que hay una solución que combina ambos enfoques y es que a la hora de definir el segmento de clientes a los que nos dirigimos, no estamos segmentando por tamaño de empresa, ni por sector de actividad (como pueda ser el CNAE), ni por ubicación geográfica, aunque este último punto puede ser fundamental para mantener un contacto más estrecho con nuestros primeros clientes. Estamos segmentando en función de la exposición que nuestros posibles futuros clientes tienen a un determinado problema, que es el que pretendemos solucionarles.
Una vez que hemos elegido este segmento de posibles clientes, tenemos que conseguir una relación estrecha con ellos para entender mejor los detalles del problema que queremos resolver. Esto es fundamental para elegir un enfoque con el que abordar a nuestros clientes, porque según el perfil que tengan, puede ser que enfoquen el problema desde una perspectiva diferente, y nos tenemos que adaptar a esa perspectiva.
Imaginemos por un momento que queremos vender una solución que facilite la generación de informes para una auditoría financiera. Tendremos que identificar el segmento de mercado adecuado: empresas que son auditadas y que no disponen de una solución adecuada. A la hora de abordar a estas empresas, podemos hacerlo a través del Departamento de Contabilidad, o a través del Departamento de Sistemas. Y probablemente el mensaje debe ser distinto para cada uno de ellos, que ve el problema desde su propia perspectiva. La facilidad que tengamos para contactar con unos y otros, y para mantener una comunicación fluida, va a ser determinante para conseguir establecer esa relación de confianza en la que nos van a confiar la resolución de su problema.
En fin, que tengo que replantearme la estrategia de difusión del 'Directorio Móvil de Nuevas Empresas', y buscar los primeros usuarios que me ayuden a desarrollarlo.
No hay comentarios:
Publicar un comentario